Leads – das höchste Gut

Autorin: Dr. Venera D‘Elia, Expertin für Kommunikation & Teamlead Business Development bei Möller Horcher Kommunikation & Referentin auf der >Low Budget Marketing | Conference<

Leads – das höchste Gut

Leads sind das höchste Gut für den Vertrieb. Damit der Vertrieb seine Arbeit gut machen und die Leads abschließen kann, müssen Sie und Ihr Marketing-Team ein gutes Stück vorarbeiten. Ihr Marketing wird schließlich daran gemessen, wie viele Leads es generiert und wie gut diese Leads bereits qualifiziert wurden.

Leadgenerierung, vielfältig, aber kostspielig

Möglichkeiten Leads zu generieren, gibt es viele: Messen, Unternehmensevents, Webinare, Download-Contents auf eigener Unternehmens-Website, Anzeigen, Advertorials und Banner in den Fachmedien oder deren Newslettern, Leadgenerierung über relevante Online-Portale oder via Ads in Social Media. Würden Sie versuchen, jeden Kanal zu bespielen und all diese Möglichkeiten zu nutzen, wäre dies mit sehr viel Aufwand und hohen Kosten verbunden. In kleinen und mittelständischen Unternehmen ist das Marketing-Team besser beraten, die Kanäle zu priorisieren, die möglichst wenig Kosten verursachen und am ergiebigsten sind.

Inhouse-Lösung: Social Selling

Eine der Lösungen könnte dabei das Social Selling in LinkedIn sein. Es gibt in diesem Bereich viele Anbieter, die eine Social Selling-Kampagne professionell umsetzen, viele Leads und tatsächliche Verkaufsgespräche versprechen bzw. sogar garantieren. Auch diese Kompetenz und Dienstleistung ist häufig recht kostenintensiv. Inzwischen kann aber ein Unternehmen das Social Selling selbstständig und erfolgreich inhouse umsetzen. Es muss nur wissen, wie und welche kostengünstigen Tools dabei unterstützen. Mit Hilfe von Social Selling können Sie automatisiert und schnell ein großes Netzwerk aufbauen – alles Kontakte, die für Ihr Unternehmen interessante Leads darstellen und folglich auch zu Kunden werden können.

Netzwerk – Was nun?

Nur bringt Ihnen das größte Netzwerk wenig, wenn Sie und Ihr Marketing-Team das Potenzial nicht nutzen. Jetzt gilt es, die Kontakte zu echten Verkaufschancen zu entwickeln, indem Sie diese von Ihrer Kompetenz überzeugen. Dies gelingt durch passende fachliche Informationen, nutzwertigen Content, den Ihr Unternehmen zum Beispiel als Download auf der Website anbietet. Das können Whitepaper, eBooks, Leitfäden oder Checklisten sein. Wichtig ist es, dass diese Contents möglichst werbefrei sind und dem Leser einen relevanten Mehrwert bieten. Laden Sie Ihre Netzwerk-Kontakte ein, die Contents herunterzuladen. Tun Sie das so individuell wie möglich. Promoten Sie Ihre hochwertigen Download-Inhalte, indem Sie auf deren Grundlage kleinere nutzwertige Beiträge erstellen und diese in LinkedIn veröffentlichen. Nutzen Sie dabei Smart Links, um zu sehen, welche Ihrer Kontakte sich welche Inhalte ansehen. Sprechen Sie diese Kontakte dann individuell an. Und stellen Sie viele Fragen. Denn wer fragt, der führt.

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Zur Autorin: Dr. Venera D‘Elia, Expertin für Kommunikation & Teamlead Business Development bei Möller Horcher Kommunikation

Seit über 15 Jahren ist Dr. Venera D‘Elia im Bereich Kommunikation, PR, Content Marketing und Lead Management bei der Möller Horcher Kommunikation GmbH tätig. Ihre Schwerpunktthemen sind digitale Kommunikation, Digitalisierung im Marketing und Vertrieb, Digitalisierung im e-Commerce, CRM, CMS sowie ECM. Als Leiterin Business Development ist sie für die strategische und operative Weiterentwicklung und Umsetzung neuer Geschäftsideen und Kundenansprache verantwortlich.

Als Kommunikationsagentur entwickelt Möller Horcher Kommunikation maßgeschneiderte Strategien und Konzepte, um mehr Sichtbarkeit, Leads und Umsatz für diese Unternehmen zu generieren. Die Agentur arbeitet bereits seit vielen Jahren erfolgreich für Unternehmen wie die Haufe Gruppe, IONOS, Arvato Systems und SC-Networks. Hier zu den weiteren Referenzen.