Autor: Manuel Marini, Gründer und Geschäftsführer, Marini Systems GmbH

 

Digitalisierung und Automatisierung sind Schlagwörter, die manche nicht nur an neue wirtschaftliche Potenziale denken lassen, sondern mitunter an Jobverluste. Entsprechende Vorbehalte gegen die Digitalisierung existieren auch in Marketing und Vertrieb. Dabei ist der vorrangige Zweck von neuen und automatisierten Robotic Sales Solutions gar nicht, die Mitarbeiter im Sales überflüssig zu machen. Entscheidend ist vielmehr, dass die Vertriebsmitarbeiter dank konsequenter digitaler Unterstützung viel effektiver und fokussierter agieren können als bisher.
Die Daten im Unternehmen richtig zu nutzen, bedeutet, bislang unerkannte Potenziale im Vertriebsprozess zu heben. Der Umsatz steigt, weil sich die Vertriebler dank der Informationen aus den neuen, automatisierten Systemen stets auf die aussichtsreichsten Leads und Bestandskunden konzentrieren können. Robotic Selling sorgt dafür, dass ein Vertriebsmitarbeiter nicht mehr vor einer Liste mit eintausend Kontakten sitzt und sich das Hirn zermartert, wen er denn als nächstes konkret angehen sollte. Eine leistungsfähige Robotic Sales-Lösung steuert den Vertriebsprozess und identifiziert die aktuell größten Vertriebschancen – aber die Kunden besucht sie nicht. Weiterlesen

Autor: Martin Philipp, Geschäftsführer, SC-Networks GmbH

Im Zeitalter der Digitalisierung und autonomer Kaufentscheidungen ist es das Ziel des Lead Managements, erfolgreich neue Kunden zu gewinnen. Dabei werden Interessenten auf ihrer Käuferreise – die zumeist im Internet beginnt – abgeholt, schrittweise mit nutzwertigen Contents „gefüttert“ und somit – durch den Lead Funnel – bis zum Kauf- oder Vertragsabschluss geführt. Der Erfolg eines Lead Management-Projekts lässt sich jedoch nur ermitteln, wenn das Unternehmen gründlich nachrechnet: Wie viele Leads konnten insgesamt generiert werden? Wie viele Abschlüsse gingen daraus hervor? Und wie hoch waren die Kosten für die einzelnen Maßnahmen? Anhand konkreter Leistungskennzahlen – sogenannter Key Performance Indikatoren (KPIs) – lassen sich Lead Management-Kampagnen bewerten und optimieren. Weiterlesen

Autor: Martin Phillip, Mitgeschäftsführer, SC-Networks

 

Lead-Management ist wie Angeln in einem großen Teich voller Umsatzpotenziale. Mit dem richtigen Content als Köder und entsprechender Geduld hat man auch Erfolg. Doch wie geht es weiter, wenn tatsächlich ein potenzieller Kunde „angebissen“ hat? Weiterlesen

Autor: Daniel Hölzer, Managing Partner netz98 (www.netz98.de)

Checkliste für die wichtigsten To-Dos

Alles beginnt mit einem Gedanken, der zu einer Idee reift. So ist es auch bei einem E-Commerce-Projekt, das oft als Basis für die Digitalisierungsstrategie eines Unternehmens dient. Bei der Realisierung müssen folgende wichtige Punkte bedacht werden: Weiterlesen

Autorin: Marie-Claire Raden ist Gründerin und Geschäftsführerin von tectumedia – Berater und Partner in Sachen digitales Advertising.

Täglich beraten und unterstützen wir Unternehmen bei ihrem Onlinebusiness. Mal fangen wir bei 0 an und bauen komplette Marketingabteilungen auf, mal setzen wir in etablierten Fachbereichen an, beraten strategisch und modifizieren vorhandene Strukturen. Egal in welcher Entwicklungsstufe, es tauchen häufig die gleichen Fragen auf. Wir haben unsere Top 3-Fragen der Advertiser – und die passenden Antworten – einmal zusammengetragen. Weiterlesen

Immer mehr Unternehmen entwickeln digitale Commerce-Plattformen. Dabei geht es längst nicht mehr um den Vertriebsweg „Internet“, vielmehr ist es eine Erweiterung des E-Commerce-Gedanken hin zu einem Service-fokussierten, ganzheitlichen Enterprise-Commerce. Dabei gilt es aber auch, die konkreten Bedürfnisse der Kunden bzw. Nutzer ebenso zu evaluieren wie die spezifischen Anforderungen des Unternehmens – und diese mit den technologischen Möglichkeiten abzugleichen. Wie sollen sich Unternehmen dem Service-fokussierten Ansatz strategisch und auch praktisch nähern? Weiterlesen

Der Vertrieb steht heute vor zahlreichen Herausforderungen: Die zunehmende Globalisierung verstärkt den Wettbewerb, Kunden sind besser informiert als je zuvor und das Internet spielt als direkter Vertriebskanal eine immer wichtigere Rolle. Aber: Persönlicher Kontakt und individuelle Beratung verlieren deshalb noch lange nicht an Bedeutung. Daher überrascht es nicht, dass Verkaufsgespräche auch im digitalen Zeitalter einem bewährten Muster folgen – der sogenannten Vertriebspyramide.
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