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Autor: Manuel Marini, Gründer und Geschäftsführer, Marini Systems GmbH

 

Digitalisierung und Automatisierung sind Schlagwörter, die manche nicht nur an neue wirtschaftliche Potenziale denken lassen, sondern mitunter an Jobverluste. Entsprechende Vorbehalte gegen die Digitalisierung existieren auch in Marketing und Vertrieb. Dabei ist der vorrangige Zweck von neuen und automatisierten Robotic Sales Solutions gar nicht, die Mitarbeiter im Sales überflüssig zu machen. Entscheidend ist vielmehr, dass die Vertriebsmitarbeiter dank konsequenter digitaler Unterstützung viel effektiver und fokussierter agieren können als bisher.
Die Daten im Unternehmen richtig zu nutzen, bedeutet, bislang unerkannte Potenziale im Vertriebsprozess zu heben. Der Umsatz steigt, weil sich die Vertriebler dank der Informationen aus den neuen, automatisierten Systemen stets auf die aussichtsreichsten Leads und Bestandskunden konzentrieren können. Robotic Selling sorgt dafür, dass ein Vertriebsmitarbeiter nicht mehr vor einer Liste mit eintausend Kontakten sitzt und sich das Hirn zermartert, wen er denn als nächstes konkret angehen sollte. Eine leistungsfähige Robotic Sales-Lösung steuert den Vertriebsprozess und identifiziert die aktuell größten Vertriebschancen – aber die Kunden besucht sie nicht. Weiterlesen

Autor: Martin Phillip, Mitgeschäftsführer, SC-Networks

 

Lead-Management ist wie Angeln in einem großen Teich voller Umsatzpotenziale. Mit dem richtigen Content als Köder und entsprechender Geduld hat man auch Erfolg. Doch wie geht es weiter, wenn tatsächlich ein potenzieller Kunde „angebissen“ hat? Weiterlesen

Immer mehr Unternehmen entwickeln digitale Commerce-Plattformen. Dabei geht es längst nicht mehr um den Vertriebsweg „Internet“, vielmehr ist es eine Erweiterung des E-Commerce-Gedanken hin zu einem Service-fokussierten, ganzheitlichen Enterprise-Commerce. Dabei gilt es aber auch, die konkreten Bedürfnisse der Kunden bzw. Nutzer ebenso zu evaluieren wie die spezifischen Anforderungen des Unternehmens – und diese mit den technologischen Möglichkeiten abzugleichen. Wie sollen sich Unternehmen dem Service-fokussierten Ansatz strategisch und auch praktisch nähern? Weiterlesen

Der Vertrieb steht heute vor zahlreichen Herausforderungen: Die zunehmende Globalisierung verstärkt den Wettbewerb, Kunden sind besser informiert als je zuvor und das Internet spielt als direkter Vertriebskanal eine immer wichtigere Rolle. Aber: Persönlicher Kontakt und individuelle Beratung verlieren deshalb noch lange nicht an Bedeutung. Daher überrascht es nicht, dass Verkaufsgespräche auch im digitalen Zeitalter einem bewährten Muster folgen – der sogenannten Vertriebspyramide.
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