Die entscheidenden Vertriebstrends 2020

Autor: Manuel Marini, Geschäftsführer und Gründer von Marini Systems (https://marini.systems) 

Die Digitalisierung und die intelligente Automatisierung verändern derzeit die Prozesse in Marketing und Vertrieb. Aktuell gibt es drei Technologietrends von herausragender Bedeutung: integrierte Vertriebsplattformen, die zu technologischer Flexibilität verhelfen; die konsequente Automatisierung von Prozessen über die Grenzen von Marketing und Vertrieb hinweg; sowie Sales Robots, die in der Lage sind, die automatisierten Prozesse durch Datenanalysen optimal zu steuern. Integriert in eine Vertriebsplattform können intelligente Softwareroboter Vertriebsmitarbeiter beispielsweise mit prädiktiven Analysen zu Abschlusswahrscheinlichkeiten versorgen – und sie so noch viel erfolgreicher machen als bisher. Gleichzeitig rückt durch die Digitalisierung und Automatisierung auch die persönliche Beschäftigung mit dem bestehenden oder potenziellen Kunden wieder stärker ins Zentrum der Arbeit. Denn die integrierte Vertriebsplattform entlastet von Routineaufgaben und ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, sich ganz auf die tatsächlichen Bedürfnisse ihrer Kunden zu konzentrieren. Last but not least: Prozessautomatisierung über Abteilungsgrenzen hinweg hat nicht nur eine technologische Dimension, sie ist auch eine Frage von Veränderungsbereitschaft und Unternehmenskultur.

Trend 1: Integrierte Vertriebsplattformen und flexible Microservices

Integrierte Vertriebsplattformen und Microservices sind derzeit Technologien, die dem Vertrieb den Weg in die Zukunft weisen. Damit einher geht die engere Verzahnung von Marketing und Vertrieb zu einer Vermarktungs-Einheit. Denn eine Digitalisierung und eine effiziente Automatisierung von Prozessen verlangen, dass Marketing und Vertrieb noch enger zusammenarbeiten als bisher. Das heißt vor allem auch, dass sie auf derselben Datenbasis agieren. Sobald ein Kundeninteresse erkannt ist, auch durch automatisierte Datenanalysen, ist es für den Kaufabschluss entscheidend, schnell zu reagieren. Darum kommt es für Unternehmen heute darauf an, dass sie alle verfügbaren Kundenkontaktpunkte automatisiert auswerten. Möglich ist das nur, wenn Organisationen bereit sind, sich von ihren alten Insellösungen zu verabschieden und stattdessen durchgängige Prozesse zu etablieren. Das bedeutet: Prozesse über die Grenzen von Marketing und Vertrieb hinweg. Der große Trend bei der technischen Infrastruktur in Marketing und Vertrieb sind darum flexible, unternehmensindividuelle Integrations- und Automatisierungsplattformen. Die Zukunft gehört Ansätzen wie iPaaS (Integration Platform as a Service) und der bedarfsgerechten Kombination von Microservices. Denn die Zahl an innovativen Microservices, die spezielle Aufgaben in Marketing und Sales abdecken, ist im Laufe der vergangenen Jahre fast explodiert. Heute gibt es schon Abertausende davon. Herkömmliche monolithische Vertriebslösungen sind weder in der Lage, mit diesem Innovationstempo Schritt zu halten, noch bieten sie dieselbe Flexibilität und Zukunftssicherheit wie eine eigene, bedarfsgerecht ausgestaltete Vertriebsplattform. Solch eine Plattform ist auch in der Lage, on-premises gehostete Systeme mit cloud-basierten Systemen hybrid zu integrieren (Hybrid Integration). Lösungen wie Marini HubEngine, Marini DataEngine und Marini AnalyticsEngine liefern die technologische Basis für die eigene Vertriebsplattform: Sie übernehmen die bidirektionale Synchronisierung aller relevanten Systeme und Microservices und gestatten die intelligente Automatisierung durchgängiger Prozesse in Marketing und Vertrieb.

Trend 2: Die Automatisierung rückt die Menschen und ihre Bedürfnisse ins Zentrum

Es mag ein wenig paradox klingen, aber gerade durch die Digitalisierung rückt der Mensch wieder ins Zentrum der Arbeit in Marketing und Vertrieb. Der Faktor Mensch wird durch die technologische Unterstützung sogar relevanter denn je. Für Vertriebsmitarbeiter wird es erfolgsentscheidend, sich in ihre Kunden hineinzuversetzen und sie individuell und bedürfnisorientiert zu beraten. Denn viele der herkömmlichen Routineaufgaben im Vertrieb hat die Prozessautomatisierung bereits erledigt, wenn der persönliche Kontakt zwischen dem Verkäufer und seinem Kunden entsteht. Gleichzeitig sind die Sales-Mitarbeiter in Zukunft weit besser über die wirklichen Interessen des Leads oder des Bestandskunden informiert als bisher. Dank automatisierter Datenanalysen und intelligenter Segmentierung werden sie in ihrem persönlichen Kontakt viel intensiver auf den tatsächlichen Bedarf des Kunden eingehen können. Schon heute lassen sich Prozesse in Marketing und Vertrieb durch Datenanalysen sehr effektiv unterstützen. Zur Marini AnalyticsEngine gehören beispielsweise Sales Robots mit Predictive-Analytics- und Machine-Learning-Fähigkeiten. Sie sind in der Lage, konkrete Abschlusswahrscheinlichkeiten zu ermitteln oder auch die Churn-Gefahr, die Wahrscheinlichkeit einer Abwanderung des Kunden, einzuschätzen. Auf Basis solcher Analysen steuern die Softwareroboter die automatisierten Prozesse, die auf der individuell gebauten Vertriebsplattform ablaufen. Allerdings bleibt gerade bei komplexen Produkten der persönliche Kontakt entscheidend. Dies gilt im B2C-Kontext beispielsweise bei der privaten Versicherung ebenso wie B2B-Zusammenhang bei der Entscheidung für ein neues Investitionsgut. Die Erkenntnisse, die ein Unternehmen durch seine integrierte Vertriebsplattform gewinnt und seinen Sales-Mitarbeitern genau im richtigen Moment zur Verfügung stellt, führen dazu, dass die persönlichen Beratungs- und Verkaufsgespräche viel fundierter und kundenindividueller ablaufen als früher. Die Vertriebsmitarbeiter entwickeln sich so immer mehr zu Key-Accountern mit Beratungskompetenz. Für die Unternehmen bedeutet das: mehr Kundenzentrierung, höhere Kundenloyalität und mehr Umsatz.

Trend 3: Die Digitalisierung verändert Organisationen

In Zeiten von Digitalisierung und Data Analytics braucht es in Organisationen die Bereitschaft, sich vom alten Denken in Abteilungen zu lösen. Denn erfolgreich automatisierte Prozesse sind durchgängig. So werden beispielsweise Leads, die das Marketing auf Landing-Pages gesammelt hat, mithilfe automatisch gesteuerter Nurturing-Strecken qualifiziert. Diejenigen Leads, die die Vertriebsreife erreichen, erscheinen dann automatisch als Aufgabe im Vertriebssystem, zum Beispiel im CRM, mit dem das Sales-Team arbeitet. Im Idealfall sind diese vertriebsreifen Leads auch gleich anhand der automatisiert ermittelten Abschlusswahrscheinlichkeiten priorisiert. Durch die integrierte Vertriebsplattform greifen die Abteilungen also ebenso ineinander wie ihre Systeme. Wie reibungslos Marketing und Vertrieb zusammenwachsen und wie schnell die Digitalisierung letztlich gelingt, hängt nicht allein von der technologischen Infrastruktur ab. Auch die Unternehmenskultur und die Veränderungsbereitschaft in der Organisation spielen eine wichtige Rolle. Die erfolgreiche Automatisierung in Marketing und Vertrieb ist darum eine Frage von Technologie und Change Management.

Autor:
Manuel Marini ist Gründer und Geschäftsführer der Marini Systems GmbH (https://marini.systems) und seit den späten 1990er Jahren im Digitalen Vertrieb aktiv. Er war über Jahre in internationalen Technologie-Unternehmen, wie beispielsweise der SAP, tätig und wechselte 2008 an die Goethe-Universität Frankfurt. Dort konzipierte er Projekte und Softwarelösungen für die Vertriebsdigitalisierung in leitender Funktion. Gemeinsam mit dem Frankfurter Universitätsprofessor Bernd Skiera gründetet er 2010 die Marini Systems, ein auf SalesTech spezialisiertes Unternehmen. Über die dort entwickelten Produkte, Marini HubEngine, Marini DataEngine und Marini AnalyticsEngine, werden beliebige Bestandssysteme und externe Microservices verknüpft und Machine-Learning-Modelle in Prozesse integriert, wodurch sich individuelle und performante Sales-Plattformen modellieren lassen. Auf den integrierten Plattformen werden Vertriebsprozesse gestaltet und automatisiert. Ein typischer Anwendungsfall ist das RoboticSelling: die auf wissenschaftlichen Datenanalysen basierende Prozessautomatisierung über die Grenzen von Marketing und Vertrieb hinweg.

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