Autor: Manuel Marini, Gründer & Geschäftsführer, Marini Systems GmbH

 

Beschworen hat man es schon häufiger, aber durch die Digitalisierung wird es Realität: Die Grenze zwischen Marketing und Vertrieb verschwindet. Die alte Schnittstelle weicht auf. Es entsteht stattdessen ein einziger, fließender, durchgängiger Prozess. Anders gesagt: Die quantitativen und automatisierten Prozesse auf der Marketingseite verschmelzen mit den qualitativen und persönlichen Kontaktvorgängen im Vertrieb. Der Treiber für diese Entwicklung sind moderne Robotic Sales Solutions, die Daten im Unternehmen wirklich produktiv machen und die Vertriebsmitarbeiter auf ideale Weise unterstützen.

Solch ein Robotic-Selling-Ansatz integriert zunächst die Daten aus sämtlichen relevanten Quellen, die dem Unternehmen zur Verfügung stehen, und wertet sie dann mit Data Analytics aus. So lässt sich beispielsweise zu jedem Lead oder Bestandskunden die konkrete Abschlusswahrscheinlichkeit für die Produkte des Unternehmens errechnen. Dank dieser konsequenten digitalen Unterstützung agiert ein Vertriebsmitarbeiter viel effektiver und fokussierter als früher. Er weiß jetzt immer genau, bei welchem Lead oder Kunden der persönliche Kontakt für welches Produkt am aussichtsreichsten ist.

Wirklich alle Datenquellen zu nutzen und durchgängige Prozesse über alle Phasen von Marketing und Vertrieb hinweg aufzusetzen – von der Lead-Generierung über das Nurturing bis zum Sales –, macht es allerdings erforderlich, die Systeme, die Prozesse und die Kommunikation völlig neu zu denken. In Zukunft wird es erfolgsentscheidend sein, dass ein Unternehmen schnell auf die Erkenntnisse aus seinen Daten reagieren kann. Marketing und Vertrieb sind dabei ein integraler Prozess.

 

Zum Autor:

Manuel Marini ist Gründer und Geschäftsführer der Marini Systems GmbH und seit den späten 1990er Jahren im Digitalen Vertrieb aktiv. Er war über Jahre in internationalen Technologie-Unternehmen tätig und wechselte 2008 an die Goethe-Universität Frankfurt. Dort konzipierte er in leitender Funktion Performance-Marketing- und Software-Projekte. 2010 gründete er mit Prof. Dr. Bernd Skiera die Marini Systems, die auf die Implementierung von Marketing- und Sales-Clouds spezialisiert ist.

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