Autor: Manuel Marini, Geschäftsführer und Gründer von Marini Systems (https://marini.systems) 

Die Digitalisierung und die intelligente Automatisierung verändern derzeit die Prozesse in Marketing und Vertrieb. Aktuell gibt es drei Technologietrends von herausragender Bedeutung: integrierte Vertriebsplattformen, die zu technologischer Flexibilität verhelfen; die konsequente Automatisierung von Prozessen über die Grenzen von Marketing und Vertrieb hinweg; sowie Sales Robots, die in der Lage sind, die automatisierten Prozesse durch Datenanalysen optimal zu steuern. Integriert in eine Vertriebsplattform können intelligente Softwareroboter Vertriebsmitarbeiter beispielsweise mit prädiktiven Analysen zu Abschlusswahrscheinlichkeiten versorgen – und sie so noch viel erfolgreicher machen als bisher. Gleichzeitig rückt durch die Digitalisierung und Automatisierung auch die persönliche Beschäftigung mit dem bestehenden oder potenziellen Kunden wieder stärker ins Zentrum der Arbeit. Denn die integrierte Vertriebsplattform entlastet von Routineaufgaben und ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, sich ganz auf die tatsächlichen Bedürfnisse ihrer Kunden zu konzentrieren. Last but not least: Prozessautomatisierung über Abteilungsgrenzen hinweg hat nicht nur eine technologische Dimension, sie ist auch eine Frage von Veränderungsbereitschaft und Unternehmenskultur.

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Autor: Uwe-Michael Sinn, Entrepreneur, Geschäftsführer + Gründer, Meister Lampe und Freunde GmbH (www.meisterlampe-und-freunde.de)

Alle sprechen vom Sales Funnel. Funnel ist das englische Wort für „Trichter“. Das ist ein furchtbar falsches, schräges Bild. Ich hab da mal ne andere Idee … es gibt ein viel schöneres Bild . Okay, es ist ein ambitioniertes Ziel: Die ganze Vertriebs-Welt spricht vom „Sales-Funnel“. Dieser „Trichter“ findet sich in Millionen Sales Unterlagen weltweit, von Uni-Scripten bis zu Vorstandspräsentationen. Und nun kommt Uwe-Michael Sinn, Marketing Automation Berater aus dem schönen Frankfurt und sagt „Alles Unfug, das Bild ist falsch!“ Werde ich es schaffen, zig Millionen von sich selbst überzeugter, überwiegend Testosteron-gesteuerter Vertriebler davon zu überzeugen, künftig „Sales Summit“ zu sagen? Vermutlich nicht, aber ich kann es immerhin mal versuchen. Weiterlesen

Auf Personality und Authentizität kommt es jetzt an

Autor: Martin Philipp, Geschäftsführer von Evalanche by SC-Networks GmbH (www.sc-networks.de)

Im Zuge der Corona-Pandemie stehen viele Unternehmen vor neuen Herausforderungen. Wie sie damit umgehen, sprich wie sie intern und extern Informationen weitergeben und welche Lösungen sie entwickeln – all das legt offen, welche Charakteristika und Werte diese Unternehmen ausmachen. Deshalb ist es gerade in Krisenzeiten wichtig, schnell und transparent zu kommunizieren. Hierbei gilt es in erster Linie, den Kontakt zu Kunden und Geschäftspartnern aufrechtzuerhalten, Mitgefühl und Verständnis zu zeigen und wirkungsvolle Unterstützung anzubieten.

Nicht wenige Unternehmen sind angesichts der rasanten Entwicklungen, die das Corona-Virus in Wirtschaft, Politik und Gesellschaft angestoßen hat, in eine Art Schockstarre verfallen. Unsicherheit prägt den Business-Alltag:

  • Was bedeutet die Ausbreitung des Virus und die Maßnahmen, die ergriffen wurden, um genau das zu verhindern, mittel- und langfristig für die Wirtschaft?
  • Welche Auswirkungen hat das konkret auf das eigene Unternehmen?
  • Was können Unternehmen tun, um die Krise bestmöglich zu überstehen?

Oberste Priorität sollte sein, besonnen zu bleiben und positiv in die Zukunft zu blicken. Schwarzmalerei und Panikmache sind nicht nur unprofessionell, sondern verstellen auch den Blick für das Wesentliche. Jetzt braucht es eine realistische Einschätzung der aktuellen Situation sowie eine sachliche und lösungsorientierte, vor allem aber authentische Kommunikation – mit Kunden, Partnern und Mitarbeitern.

Offen und ehrlich

Eine pessimistische und panische Kommunikation ist ebenso wenig zu empfehlen, wie eine geballte Ladung beschönigender Botschaften. Was Kunden, Lieferanten und andere externe Partner jetzt wirklich wissen wollen:

  • Hat die Krise Auswirkungen auf die Produktion, Warenverfügbarkeit oder Lieferzeiten?
  • Welche Maßnahmen hat das Unternehmen ergriffen, um den Geschäftsbetrieb aufrechtzuerhalten?
  • Wie, wann und wo sind die wichtigsten Ansprechpartner erreichbar?

Wer offen und ehrlich mit der aktuellen Lage umgeht und seine Geschäftspartner stets auf dem Laufenden hält, positioniert sich als verlässliche Anlaufstelle in der Krise. Dazu gehört auch, transparent mit dem eigenen Team zu kommunizieren und ihnen alle relevanten Informationen mitzugeben.

Konkrete Lösungswege und schnelle Unterstützung

Um die aktuellen Herausforderungen zu bewältigen, braucht es gemeinsame Lösungen, die den Fortbestand existierender Netzwerke und Supply Chains sichern. Darüber hinaus sind gegenseitige Unterstützung und konkrete Hilfestellungen dann wirkungsvoll, wenn sie sich schnell und einfach umsetzen lassen. Unternehmen sollten sich daher fragen: Wo ist der Schmerz der Kunden und Partner gerade am größten? Dann können sie passgenaue und relevante Hilfsangebote machen: nützliche Inhalte, angepasste Konditionen oder andere individuelle Lösungen. Wichtig: Alle Maßnahmen sollten jedoch zur Firmenphilosophie passen, die gezeigte Solidarität darf nicht nur eine aufgesetzte Werbeaktion sein.

Angemessene Kommunikation auf allen relevanten Kanälen

Was Unternehmen jetzt kommunizieren sollten, ist eine Sache, wo sie es tun, eine andere. Denn auch hier gilt es mit Fingerspitzengefühl die richtigen Kommunikationswege zu wählen. Geänderte Öffnungszeiten und Erreichbarkeiten müssen auf allen Kanälen aktuell sein – von der Website über die Profile in sozialen Medien bis hin zur Google My Business-Seite und digitalen Branchenbüchern. Entscheidend ist, dass die wichtigsten Informationen leicht zugänglich sind:

  • Personalisierte Mailings, die proaktiv und schnell mit einer Email Marketing Software versenden lassen, landen direkt im Posteingang der Empfänger und haben damit gute Chancen, wirklich wahrgenommen zu werden.
  • Auf der Website lassen sich alle relevanten Informationen zur aktuellen Lage so platzieren, dass Besucher sie nicht übersehen.
  • Im Blog können Unternehmen ihre konkreten Hilfsangebote vorstellen oder direkte Unterstützung bieten, etwa in Form von How-Tos oder Tipps.
  • Die Reichweite der sozialen Netzwerke eignet sich, um die aktuellen Informationen breit zu streuen und mit nutzwertigen Inhalten die Aufmerksamkeit von Kunden, Partnern und Interessenten zu gewinnen.

Authentizität offenbart Personality

Zwar lässt sich nicht abschätzen, wie lange die Corona-Pandemie noch das Business beherrschen wird und welche langfristigen Folgen auf die Unternehmen zukommen. Was allerdings jedes Unternehmen selbst in der Hand hat, ist die Kommunikation und Interaktion mit den eigenen Kunden und Partnern. Mit der richtigen Strategie und einer authentischen Personality sind Firmen verlässliche Ansprechpartner und Stabilisatoren in der Krise und haben selbst beste Chancen, diese gut zu überstehen. Denn eins ist klar: Irgendwann werden sich die Wogen glätten und dann bleiben vor allem diejenigen Unternehmen in Erinnerung, die während der Krise Flagge gezeigt und andere aufrichtig unterstützt haben.

Autor: Martin Philipp hat über 20 Jahre Erfahrung in der Beratung, Vermarktung und dem Vertrieb von beratungsaufwendigen, webbasierten Produkten und Lösungen. Der diplomierte Betriebswirt ist Mitgeschäftsführer von Evalanche by SC-Networks GmbH (www.sc-networks.de) und verantwortet seit 2007 das Neukundengeschäft und die Kundenbegeisterung.

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Autorin: Dr. Venera D’Elia, Leiterin Business Development und Senior Consultant bei der Kommunikationsagentur Möller Horcher – Public Relations

Das Gesicht der B2B-Kommuniktion hat sich durch die Digitalisierung verändert. Neben der klassischen, textbasierten PR in Print- oder Online-Medien haben sich etliche neue Kanäle und Formate entwickelt, von Social Media bis hin zu Audio- und Video-Plattformen. Zudem sind Online-Redaktionen heute nicht mehr der verlängerte Arm der Print-Redakteure. Was sich für B2B-Unternehmen und ihre Agenturen allerdings nicht geändert hat: Medien haben nach wie vor den Anspruch, ihre Nutzer mit nutzwertigen, spannenden und neuen Contents zu versorgen. Fachmedien wollen exklusive Inhalte, egal welchen Kanal sie mit welchem Format bespielen. Unique Content ist darum ein zentrales Schlagwort der modernen B2B-Kommunikation. Eine weitere Konsequenz der Digitalisierung ist der Siegeszug der Daten-PR. Aus Daten entsteht Content, und die Wirkung der Veröffentlichungen wird wiederum durch die Analyse von Daten getrackt und optimiert. Alles, was Redakteuren hilft, ihren Job zu machen und ihre Leser zufriedenzustellen, hilft B2B-Unternehmen dabei, bei diesen Redakteuren zu punkten. B2B-Kommunikation muss den Blick heute weiten: auf alle modernen Kanäle und Formate. Weiterlesen

 

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Autorin: Gabriele Horcher, Kommunikations-Wissenschaftlerin, Buchautorin, geschäftsführende Gesellschafterin der Kommunikationsagentur Möller Horcher – Public Relations und Vortragsrednerin auf unserem >KI MARKETING DAY<

Sich mit den Möglichkeiten zu befassen, die Künstliche Intelligenz in der Kommunikation eröffnet, avanciert für Unternehmen gerade von der Kür zur Pflicht. Aber noch stehen viele Sales-, Marketing-, Service- und Kommunikationsabteilungen den neuen KI-Technologien eher zurückhaltend gegenüber. Sie müssen ihre Berührungsängste schnell überwinden, sagt Gabriele Horcher. Denn nicht wenige Vertreter ihrer Zielgruppen – ob Endverbraucher oder Einkaufsabteilungen – nutzen heute schon selbst die Vorteile, die KI in der Kommunikation bietet. Weiterlesen

 

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Autorinnen: Jennifer Köhler, Sandy Wilzek & Gabriele Horcher, Möller Horcher – Public Relations

Trend 1: Content 4.0 – visuell und interaktiv

Für Unternehmen wird es immer schwieriger, sich innerhalb der Informationsflut vom Wettbewerb abzuheben und die Aufmerksamkeit ihrer Zielgruppen zu gewinnen. Umso wichtiger ist es, dass sich Marketing-Content – unter der Zuhilfenahme neuer technologischer Möglichkeiten – der veränderten Medienrezeption anpasst: Inhalte müssen schnell und einfach erfassbar sein, es muss Spaß machen, sie zu konsumieren. Visuelle Botschaften erzielen nicht nur eine höhere Aufmerksamkeit und Sichtbarkeit, sondern lassen sich zudem leichter verarbeiten und erinnern. Das ist insbesondere bei komplexen und erklärungsbedürftigen Themen im B2B-Umfeld von Bedeutung. Hier kommen Unternehmen nicht umhin, sich über ihre visuelle Sprache Gedanken zu machen und verstärkt auf bildlichen, ja sogar interaktiven Content zu setzen, um Zielgruppen auch zum Handeln zu animieren. Dazu gehören Infografiken mit Interaktionsmöglichkeiten und animierte Karten, unterhaltsame Grafiken und Videos sowie wie Verknüpfung von digitalen und Print-Inhalten, etwa über Augmented-Reality-Elemente. Bei aller Kreativität und Spielerei muss der Mehrwert des Contents aber nach wie vor im Fokus stehen. Weiterlesen